基础工作基本完备，就得去看药店了，毕竟将来的产品是从这里走向消费者的家门。一般而言，一个中级城市，市区大大小小的药店不下于20家，这其中既有连锁药店，也有私人药房，既有偏中医的也有主打西药的，地理位置也各不相同。这么多药店，如何选择？确切地说应该从哪个下手，是个问题。

    有个取巧的方法，在当地连续买一个星期的报纸（周一到周五），把所有的医药保健的广告全部整理出来，看看哪些药店在经销地址中出现的频率比较高，然后再结合当地地图，自己画一张药房分布图出来，接下来的工作，准备一辆破自行车，可以挨个去看了，出门之前，带个小本备用。

    进入药房，首先要“望”，看看药店里有哪些广告产品，出样在什么地方，价格如何，走势如何，特别要关注的是你即将要面临的同类产品。也就是通俗意义上的竞争产品，关注一下它的成分、机理、月消费量、日消费金额等，在心中就要开始盘算你的产品有哪些方面超过它，哪些方面不如它。

    “闻”，这分两方面，第一是自己在药店里多耗一会，看看人流量，测算一下每天差不多可以来多少人，都集中在哪个时间段，当然这个你是不可能在药店里观察一天的，只能通过营业员打听了。仔细看看那些人流都集中在哪个层次，是偏向于年轻还是中老年，是广告招来的，还是路过自然购买的，从这里提取出适应你的产品的受众。

    “问”，问问营业员，可以问些笼统的问题，也可以是一些细化的问题，比如店里生意如何，哪类产品走得比较好，竞品的销售政策等，有人会说这些估计营业员不肯透露，这个就属于人际公关的范畴了，这里略过。最后还得问问老板的一些信息，仔细记在本子上（同样还可以问问当地的一些同行，打听一下时常概况、竞品现状、药店状况以及老板为人等）。

    “切”，这个一个判断的过程，你觉得这个药店整体感觉上如何，再加之前面的三点，给这个药店打个分，自己形成一个直观却理性的判断，先从主观上给个好恶评判。

    出门后，还有一点不能忘，就是在药店附近找找公交站台，看看都有哪些车，是从哪里到哪里的，在小本子上记下，因为这个也是选择这个药店的重要指标——交通的便利性。 当然，如果你自信电脑操作水平还可以，这些资料都可以在当地网络热线里查询得到，系统而直观。

    看过不少的药店，晚上回家挑灯夜战，采用辩证唯物主义的方法，分析出每个药店的优势劣势，给他们用正负法打分，不过也别太苛求于此，仅仅是个参照，在考虑的过程中交通和回款因素不可忽略，而且要优先考虑。

    第二天，不要急着给药店老板打电话，先找几个同行朋友到上岛弄壶茶坐下来好好聊聊，听他们对当地市场、药店的见解，不可全信也不可全不信，自己灵活把握，取其精华弃其糟粕，另外也大致了解下每个药店的基本费用。这样你就可以再结合自己的考察情况综合地思考，从布局的角度出发选择两到三家目标药店。这个时候，你就可以打电话给药店老板或药店采购部经理了。

    首先约见，这个就不要说了，约好时间，你可以登门拜访了，如果能约在外面的茶座更好，免得在他的底盘上略显不对等（毕竟他在家门口说话比较狠）。如有朋友引荐自然更好，不过也有这样的情况，就是朋友引荐反而增加了进店成本，这就是为什么不能到熟人店里买东西一个道理，碍于情面不好还价。把你了解的情况结合你产品的特点已经即将要做的市场推广综合地跟老板阐述一下，一般他也在脑海里盘算能不能接你这个产品，多少扣点接你的产品。

    在这个过程中，你得把你准备的资料给药店老板过目，比如产品的一些文件如批文、生产企业经营执照复印件、卫生许可证等，还有一些销售环节的资料如企业手册、产品手册、产品包装、产品本身、拎袋、三折页、外地市场的报样等，以及你将来要投入的广告预算、广告周期等，给药店老板展示一个销售蓝图，同时也要灌输给他你对产品和市场的信心。

    药店一般是广开大门，欢迎你入驻。当然也不排除那些门槛很高对进店产品苛求的，一般情况下而言，扣点一般分为两种，一种是柜台费加产品销售提成，另外一种则是纯粹的产品销售提成，以苏州无锡为例，单品柜台费大概1000/月（可以几个产品捆绑着谈，价格会下来），象江阴、张家港这些城市则是500/月左右，提取了柜台费后，扣点大概在5个点左右；如果是纯粹的销售提成，大概在10—15%之间。许多老板都喜欢柜台费加扣点的方式，因为他对你产品尚停留在你给他介绍的初步认识阶段，柜台费是他每个月能看到的现金。在这个过程中，你要跟他确认能不能上医生坐堂，能不能上促销，回款周期以及给消费者开发票的票点费用，你还需要提供的其它相关文件等，甚至可不可以装电话等细节问题。两种方式可根据个人实际情况选择，如果你确信信心做大，选择前者比较上算，那也正是药店所期望的，这样更容易一拍即合。

    省略掉铺货出样等冗余环节，到了这个阶段，你就迫切需要找专家了。专家是人才市场和招聘广告招不来的，即使能够，你也很少能够快速上手，需要培养，培养的过程一般在3个月左右（尚指比较有销售天赋的医学工作者），前期市场运作初期，用大量的广告吸引消费者来让专家练手是严重不上算，对整个市场的启动也不利。那专家又该从何而来呢？一个有效的途径是，通过圈内朋友介绍，凡是做过几年医药保健的人，手头都有几个实力派的专家，也认识不少这样的专家，可以通过他们的介绍，当然在托朋友前，你得把刚才跟药店谈的那席话先跟介绍人说一遍，让他转述给专家，尽管信息流失，但还是要说的，让专家多少能了解一下你的产品你的市场规划以及你的信心，如果有机会当面交流那是最好。

    这里补充介绍下，什么是专家，找什么类型的专家。这里说的专家是将来与消费者直接沟通的医学工作者，他以医生的身份出面对消费者进行疾病和产品的指导。个人不建议找那些过分专业化的医生，他往往会拘泥于疾病本身，甚至有些大牌专家会或多或少地抵触产品，尽可能地挑不死板且思维活跃的。在挑选的过程中，还要注意产品对症疾病和专家性别的关系，比如前列腺产品，最好找男专家，因为不少患者在谈到性生活方面的时候很难在一个女性医生面前启齿，同样的道理，一个阴道排毒产品，也别指望所有的女患者都能够在一个男医生面前做到落落大方。

    如果没有朋友介绍，就只能自己去挖墙脚了，到一些广告产品做得好的药房，基本那些比较灵光的医生一眼就能看出来的，给他递上一张名片，告诉他你找专家能够开出的工资（挖专家的时候这个费用显然要高于当地市场平均工资，不然挖不动），然后委婉地让他介绍，如果他有这个意向会打电话跟你沟通，你有他的咨询电话，也可以主动出击。

    关于专家的工作时间，可分为全日制和非全日制，非全日制里面又分为定期型和随机型（广告里通知专家门诊时间），对于全日制的专家，就按照日常员工进行管理，唯一不同的是对这些专家要更多地尊敬和爱戴。

    关于专家的费用，也就是工资，全日制的一般是底薪加提成制，非全日制的主要是单次出场费多少。前者而言，拿苏州无锡打比方，底薪一般在1200—1500/月左右，底薪不宜过高，否则不利调动专家卖货的积极性，而后者则80—200/次，这要看你请什么级别的专家，对于提成，一般都有共同的制度，每达到一个销售平台就相应提高提成的点数，一般而言完成了销售指标就可以拿到1-2%的销售提成，前期一般不给专家订指标，但量起来以后，要给他每个指定一个努力努力还是可以完成的销售指标，完成指标另有奖励，全面地鼓动积极性，也让市场扩展能够达到最大化。